瓷砖一线品牌伊莉莎白瓷砖

在如今的终端销售来说，随着各类促销或联盟活动越来越多，天天搞活动、天天搞促销，导致门店的客流量原来越少，生意越来越难做，对于这样的情况很多终端比较迷茫。到底是什么原因导致顾客不进店呢？

巴洛克系列

01

找原因

环境分析

1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

2.你的店面环境顾客是否喜欢？

3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

4.指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？

产品分析

1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？

2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？

3.如何找到不同顾客需要的不同产品？

4.如何与周边的店面形成产品的差异化？

白雪系列

顾客分析

1.你知道店面的顾客类型是什么吗？

2.他们多长时间光顾一次你的店面？

3.他们平均在店面的销售金额是多少？

4.知不知道他们为什么来你的店面买衣服？

5.你和他们是朋友吗？

员工分析

1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？

2.他们懂不懂营销或者促销？

3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？

02

多研究

顾客

1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。

2.顾客调查，询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等。

3.营销活动总结，每次营销活动，要统计出多少顾客来店面，占通知到顾客的比率，以及每种通路的比率。

4.老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比大不大？

卡萨布兰卡系列

产品

1.店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算。

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。同时在服务技巧上下功夫，给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

03

监督

方案定位

做方案的目的是什么？带来进店量和成交率。

1.一次营销一类顾客：不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动，要精准的定位，让该来的人来。

2.量身定做具体的内容：给一个他们参与的理由：省钱、学知识、占便宜、交朋友等。

3.宣传方法要创新。

人员执行

1.谈顾客感兴趣的话题，顾客没有兴趣活动是成功不了的。

2.用智能机发布和邀约顾客：不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客，做精细化和差异化。

3.每位员工的邀约效果都要登记，可适当给予一定奖励。

效果评估

1.是否成为粉丝？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

2.有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力！

塞纳河系列

04

为什么意向顾客没有成交？

1、你真心帮助客户了吗？

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你。

2、你的热情是否适度？

过犹不及，我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。

要学会让客户说话，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3、客户的需求你是否真正清楚？

我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

请问是为单位选购，还是自己家里用？

了解客户身份很重要。

您是家里装修到什么程度了？

探询客户需求，对症下药。

您的的房子是什么户型？大约多少平米？

优秀的导购会根据客户有针对性问清楚客户的需求。

瓦尔纳系列

4、你有做出该有的引导吗？

在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?

客户方面的原因：

随便看看，没有拿定买什么样的；

没有符合自己要求的产品；

没有吸引客户的地方；

对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

导购人员方面：

自己没有专业度；

把握不了客户的需求点，兴趣点；

不能很好地引导和激发客户的需求。

5、你的介绍有重点吗

当客户细看一款产品问你一些细节、主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。

维也纳系列

6、客户是否体验过产品？

介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候创造机会让客户体验。

客户对自己体验过的产品感受是最深的。很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

7、你允诺过客户什么？

客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

8、价格是可以随意变动的吗？

当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

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