整装是个坑？你不知道如何玩就是个坑

陶瓷十大品牌圣德保陶瓷

家装，从繁杂走向简约，从简约走向个性化......随着用户和市场新需求的升级，整装的商业模式迭代而生，趋势之说愈加明晰肯定。拎包入住绝不仅是个概念的炒作，更是一个未来行业发展的趋势！可是，还记得那些在互联网家装风口上倒下的前车之鉴吗？对于整装渠道，核心关键是怎么做？如何跟进？

在由中国室内装饰协会绿色家居环境技术工作委员会主办，网易家居独家战略合作的“2017中国家装产业发展趋势论坛”上，800多人共襄，近50位业界大咖同台“授课”，开启了一场干货满满的家装视听盛宴。会上，还围绕“整装渠道”这一主题展开了一场看点十足的态度开辩。

网易全国总编辑胡艳力、家居作家李骞主持论坛

论坛由网易家居全国总编辑胡艳力、家居作家李骞一同主持。天猫电器美家高级专家修客、上海荣欣董事长陈国宏、博若森总裁左汉荣、碧桂园橙家CEO王睿、塞纳春天CEO刘荣、家装e站联合创始人伯虎、有住网执行总裁黄海星、新中源陶瓷常务副总经理陈勤显、过家家CEO丁力、速美超级家副总经理张刚参与辩论。

共识：整装是未来！

整装是否是家装业的趋势和未来？嘉宾一致认定YES。

修客说，消费者未来对于家居的需求一定是越简单越好，全屋整装是代表用户解决方案的大未来。没有做整装的伯虎也说消费者的需求一定是整装，整装是从设计、研发到生产、供应链、安装、售后都非常复杂的一个多维度体系。

陈国宏则表示，整装不是未来的问题，整装早已来到，谈论整装如何标准化才有意义，如果家居不能实现模块化和专业化的配套，就还是一个叠加，就是瓷砖+地砖，布艺+灯光+家具，那么整装只是玩了一个手法，意义不大。

虽然整装成为共识，但对于整装概念的认知每个人是有偏差的。有的人认为整装是硬装+软装，有人认为整装就是打乱了重新有效地组织。黄海星对于整装的理解则是：从硬装开始，有设计逻辑下来的一条线整体服务的提供。

而且他还要在整装是未来的后面加上一句，即未来的发展是多元化的，把专项做到极致的人也有未来，未来处于哪一层级、哪个发展阶段，一定取决于自身能力的整合和对市场的定位。

核心：整装如何做......

既然整装已经成为了必然的未来趋势，那么如何做好整装就成为了一个要讨论的真命题。嘉宾对此分享了自己的经验和看法。修客说，整装不是用简单粗暴的产品轰开市场即可，而是要迭代好产品同时，通过对自己的供应链、施工、交付、工期、服务等整个功底不断打造。

黄海星说，整装用户很大一部分是对生活方式有一定追求的，设计出来的产品一定是满足他的生活方式，以设计理念驱动，而且自己腰杆要硬，要有很强的对生活方式的理解、对客户的把握以及清晰定位。

左汉荣和他的博若森基于自身规模体量的基础做了硬装和软装的整体服务，对于如何融合，他表示，软装和硬装之间有效的叠加是先有产品设计师再有空间设计师，再有产品设计师，考虑如何把好的产品融合到里面去。

对于陶瓷行业经销商如何切入整装渠道，行业大咖、多位深耕终端的品牌操盘手也分享了自己经验。

陶瓷经销商在和整装公司合作之前，首先应该解决的是组织问题，你先得把你人员的安排好，是由谁来做这个事，谁不管这个事，千万不要把这个版块弄成谁都可以管，而真正管的时候，谁都又不管，那不行，那必须组织明确，人员明确，曾经就有经销商出现过这种问题，没有明确人员，最终弄得整个公司20个人全部都去跑整装渠道，这种时候，零售装饰主力这版块都被忽略了，忽略之后，老板一看，哗，这个零售装饰怎么下滑得这么厉害，他觉得可能是整装渠道这个策略出现了问题，所以我认为我们最终目的是要通过做整装渠道实现多条腿走路，而不是走了这条腿让另外一条腿残掉，这样你也无法实现你的增长，所以我觉得组织、人员必须明确，这是先决的条件。

在人员明确之后，经销商是不是要考虑给整装公司供什么样的产品？供什么样的价格？所以在人员明确之后，就是要做好产品的切割。每个经销商都知道真正给整装公司能够卖的产品，其实常规加起来不过10款而已，但是我相信很多的装修公司在和你谈的时候，是不是他希望向你要越来越多的产品，不可否认，他们希望要的产品越多越好，为什么，因为他想最大化的抢占你的产品资源，产品对你来说也是资源，但是很多整装公司占掉你20~30款产品，但真正最终能卖的只有8~10款，所以我建议我们确定好真正能卖的这8~10款产品，去和整装公司谈的时候，就做好这个切割，告诉整装公司这10款产品我都不用卖，完全给你来卖，这种时候让整装渠道的和自己的产品完全不冲突，这样便于你自己将来做促销活动，也便于整装公司促销活动。这里面我真的一在要强调的就是，大家一定要把这个产品版块切割好，不要贪图小利，我们要有分享的精神，不要最终确定好了这几款产品整装来做，然后要做大型活动时候，就把这些产品偷偷的来一个惊爆价，这个时候就整装渠道就很难再继续经营下去，这不是我危言耸听，在我认识经销商的中，出现过这种情况，所以说一定要做好产品切割。

做好产品切割之后，你最终以什么样价格给到整装公司？什么价格基于一个基本条件，那就是你要先去充分了解整装公司的产品价位带，同时要把整装公司当做一个你的合作伙伴，而不是把它当做你的最终消费者，如果说你把它当做你的最终消费者，那你眼中盯的可能更多是利润。

同时在做好这三块之后，我们要做好整装公司后续的服务工作，这才是能够让你周而循环的，刚才为什么讲我们给整装公司的产品线其实不要太长，8到10款越集中越好，这其实也涉及到后期的一个服务，如果说，你给他30款产品，是不是这30款产品你都要备货，相反，你把它产品集中化之后，在后续服务里面，那我强调的就是这8到10款产品，在这8到10款产品中，我们试着反问一下货源是否充足啊，我的送货是否及时，还有整装公司做好设计图之后，他让你细化一个瓷砖效果图，你的设计师能不能立马匹配到位，你的导购、你的业务有没有给整装公司的设计师、他的采购员进行培训，瓷砖出现问题，能不能够立马过去把货拉回来，重新加工重新送到位？这些细节，都是决定着我们和整装公司合作的成功与否！这些服务能够让整装公司对你依赖程度非常高，越高就越可以在众多竞争品牌当中优胜出来。

讲到这里给大家分享到这里，可能有的经销商说我现在已经在和整装公司合作，你讲的这4个点我也是这么玩的啊，但是为什么销量也不太理想，说实话啊，不少经销商朋友也向我们提出过同样的问题，但是，我实话说，前面的4点准确的说，只是常规的套路，只是讲你怎么合作的常规套路，在如此激烈竞争的市场环境之下，我觉得按照常规套路，那我们可能说是做了，但不一定能够做好，那这里面呢，下面我们跟大家分享这里面一点小秘密，知识秘籍，也是从终端实际体会到的一点。

在和整装公司合作之前，你一定要了解这个整装公司的产品套餐，这个整装公司本来准备承受多少钱的辅材，多少钱的瓷砖。举个例子，如果说这个公司，有两个等级的套餐699元A套餐和899元B套餐，在A套餐里，整装公司对瓷砖成本接受价格的是45--60元，而在B套餐里，能够接受的是在60--80元，那这个时候如果你没有提前了解A/B套餐价格成本，你给整装公司瓷砖价格是61元，他就会把你的产品就划到了B套餐里面，客户就得花899元才能享受到你的产品，那这种时候，其实我们是不是可以把瓷砖价格下调1元/m²，我相信下调1元/m²对你是造不成多大的利润损失，但是你要知道，就因为你下调的这1元/m²，消费者一个平方可以省200块，100个平方可以省2万块钱，所以你一定要先去了解他的套餐价格成本，但往往好多时候可能他会先让你告诉价格，但是前面刚说要先了解他的利益点，所以这是第二个我们为什么说要决定着先去了解他的价格，这还针对着整取渠道一些秘籍，为什么这样讲，如果说我知道整装公司A套餐瓷砖价格成本是45--60，B套餐是60--80，假如现在有五款产品，其实这五款产品可以本来全部给到他A套餐，价格59、60或者55，我们都赚钱，那这种时候我的意见是把你的这5款产品分组，其中2款产品按照60元以下给到整装公司，给到A套餐里面，另外三款产品就按照60元以上价格给到整装公司，给到B套餐里面，这种时候你跟整装公司谈做个促销活动，告诉他，客户只要是定A套餐，可以免费升级到899元B套餐，里面选我的瓷砖，我给你一个平方几十块钱补贴，但其实这几十块钱是你本身找整装公司多收的，你的产品本来60元以下给到他的时候，你也是OK的，这种时候你通过活动的形式补利，成交的单多少你直接把价格降下来，让他免费升级，这也成为装修公司的活动噱头，这个装修公司一听可能很高兴啊，他在周末做活动的时候，只要是今天订单的客户可以享受，从A套餐免费升级B套餐中某某的瓷砖品牌，他升级到B套餐不是只能选你的吗？这是其一。

而且整装公司的订单80%都是靠周末做活动来的，星期一到星期五全部打电话，星期六星期天来定单，这是不是最大限度的，通过这种形式几乎把整装做活动的订单通过免费升级拉到你瓷砖品牌这里来了，这是其二，第三个方面还有就是如果说你不先了解他的套餐价格的话，那你就要注意他有可能把你的产品拿去赚暴利，为什么这么讲，因为你不知道他两个套餐什么价格，你直接把你的产品价格输出给他了，性价比很高啊，这个花色也好，价格也低，品牌也OK，本来可以入到A套餐里面的，他就是因为一看你的品牌、价格都比较OK，他给你弄到B套餐里面去了，客户一定要交899才能享受到你的瓷砖，那是不是你的销量就变少了，这就是我讲的一定要先摸清楚对方能够接受的价格带。

一般的经销商可能都觉得我们在做整装公司，一般只要和老板把合作谈好，合同一签，样板一上，OK啦，大不了吗，然后在就送个货，送货之后，给他财务说一声，财务搞好把钱收回来，就OK了，我不否认，各位经销商朋友，你们刚才说的，可能讲的这种情况有这可能性，你只要把这几个方面做了，你的钱可能得了回来，也正常循转，但我们有没有考虑一个问题，真正影响你的销售好坏的，由谁决定，是不是由他的老板，还是由他的财务决定，错了，你们试想一下，如果说，消费者已经按699元选了A套餐，当这个时候有一个设计师非常真诚的给他讲，反正你花的都是这么多钱，这个实话说了，我给你个建议，你看这个花色我觉得好看一点，与你整体更塔，非常真诚的，但是这个真诚要打引号啊，是吧！消费者想，我也不多花一分钱，他给我这个建议应该不含任何利益性的东西在里面，消费者就很可能听从他的意见，所以搞定能够影响消费者最终选用什么类型的瓷砖，我相信各位经销商朋友都很清楚，如果说我相信通过前面这几个方面都做好了，我相信我们一定能够把整装公司玩好，一定能够在2017年增长30%以上！！！

整装的确是趋势，对于每一个经销商的属性不同，核心在于是否能做好。就像李骞老师所说，风口可能是用来杀猪的，面对风口千万一定要紧跟厂家战略，稳步同赢！

陶瓷十大品牌圣德保陶瓷